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让老年用品店店员每天多开单的小妙招

众孝老年用品店经营五年之久,总结了以下几点经验:
来源:; 时间:2017-09-19

    进店的顾客,一般来讲,可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客主要是指可买可不买这类型顾客。

    该类顾客在进店顾客中所占比例较高,并且真正能体现出店员员的销售水平。那么,如何让闲逛顾客买单呢?众孝老年用品店经营五年之久,总结了以下几点经验:

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    第一步:吸引顾客

    如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从老年用品店的“吸客区”入手。

    对于“吸客区”应该注意以下几点:

    店招:

    店招犹如一个人的脸面,设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净。店招最好做成LED发光的店招,这样即便在夜间也能醒目清楚,便于顾客识别。

    橱窗:

    橱窗犹如一个人的双眼,橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。

    灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

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    一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:

    陈列体现时下畅销的产品,例如众孝小麦胚芽、众孝羊奶,还有中秋节礼盒等。

    陈列齐全商品,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

    陈列整体要协调、讲究,除了体现众孝老年用品店品牌元素之外,更要赏心悦目。因此,一般都要求专业的设计师进行陈列指导。

    出入口:

    店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

    陈列区:

    就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言也很重要。陈列要整洁规范,看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

    店员:

    要特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,要热情微笑。在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的样子,比如做陈列、打扫卫生等,只有这样,顾客才会觉得这家店铺生意很好,才会进店选购。

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    第二步:留住顾客

    顾客一旦进店,店员就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。

    那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

    店员工作激情与服务热情:

    顾客到店内或商超,店员要热情、微笑,并递上试吃杯,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

    接待顾客的站姿:

    店员接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。

    一般我们把握的一个原则是:店员始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。也就是说,店员不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时,店员要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路,但这时要注意时机和次数。

    一般来说,店员可以一边给顾客介绍,自己也一边随着顾客往后移动,自己要面对顾客。

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    要有扎实的基本功:

    所谓扎实的基本功指的是店员对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。

    只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人。

    第三步:打动顾客

    我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。要做到打动顾客,应该做到如下几点。

    热心周到的服务:

    热心周到的服务很重要,没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务,比如递试吃、关心身体状况等可以增进彼此的信任和好感。

    熟练的销售技巧:

    一般要求店员做到:口才好、服务好、心态好、形象好。店员必须学会自我总结,不断总结推销失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销技能,才能成为一名优秀的推销高手,才能打动顾客,成交才会水到渠成。

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    聚焦顾客的买点:

    店员要正确诊断顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及聆听顾客的心声。

    要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客,最终才能正确诊断顾客所需的买点,从而将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。

    物有所值的产品:

    物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手。

    超值的服务:如购买商品可以享受热心周到的售前售中售后服务等。

    超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

    超值的价格:即同样的货品只有我们才有这么优惠的价格。

    超值的产品:主要指的是产品的功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品.

    超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足,如身份的尊贵、心理的愉悦、健康的观念等等。